中国汽车如何平稳驶向贝加尔湖畔

    火，太火，没有比往俄罗斯出口汽车更火的了。
　　俄罗斯汽车市场分析机构Autostat的数据显示，2023年6月销售的新车中，进口汽车占53％，比去年的26％增加1倍多。所售进口汽车中，38％系官方进口，几乎全部来自中国，另外15％来自平行进口。而前5个月，中国向俄罗斯累计提供了12.09万辆轿车，占同期俄罗斯进口汽车总量的70.5％。这一数字较去年同期增长了86.7％，创下了历史新高。
　　这一火爆场面在线下得到了验证。日前，由俄罗斯中国总商会、俄罗斯中国汽车机电展销中心等机构联合主办的“全球通2023汽车出口实战大会”上，能够容纳500人的会场可谓座无虚席。

抓住窗口期　迅速补位
　　对俄汽车出口为何突然爆发？俄罗斯汽车市场的现状如何？俄罗斯中国总商会副秘书长、机电展销中心总经理李峰介绍，俄乌冲突、西方制裁给了包括汽车在内的俄罗斯经济当头一棒，也让在俄车企蒙受了惨重损失，欧美日韩等传统汽车品牌纷纷撤离或缩减在俄罗斯的业务，中国汽车品牌因而获得了“迅速补位”的机会。
　　欧洲商业协会（AEB）数据显示，2022年俄罗斯汽车销量达68.74万辆，同比下滑58.8％。2022年，中国共向俄罗斯出口了11.7万辆新乘用车。Autostat数据显示，中国汽车销量占比从年初的9％迅速上升到37％。市场份额大涨的同时，中国品牌汽车的售价上涨了53％～73％。与之相对应的是，韩国品牌汽车市场份额从28.3％降至11.2％，欧洲品牌汽车市场份额从28.3％降至7.3％，日系品牌汽车市场份额从17.9％降至6.6％，美系品牌汽车市场份额从1.1％降至0.9％。
　　今年前5月，俄罗斯汽车市场总计销售31.63万辆乘用车，同比下降0.3％。其中俄罗斯品牌乘用车销售11.68万辆，同比增长69.7％；外资品牌销售199575辆，同比下降19.7％；中国共向俄罗斯供应了12.09万辆轿车，占同期向俄罗斯出口汽车总量的70.5％。数据说明，中国汽车抓住了对俄出口的重大机遇，但这个机遇是长期存在的吗？
　　李峰进一步分析，俄罗斯市场的消费能力在降级，消费者更愿意接受价格相对更便宜的汽车产品。以去年和目前俄罗斯市场销量最好的本土品牌拉达为例，其热销车型价格大致在3万～8万元。预计中国汽车品牌不会这么快实现“阶层跨越”，而一旦国际政治局势稳定下来，西方车企卷土重来，那么中国汽车品牌又将面临巨大的考验。
　　这意味着，留给中国汽车的窗口期有，但并不会太长。因此，与其说中国品牌崛起，不如说迎来了最佳的表现机会。目前需要解决的问题是，想要此时大范围扩展俄罗斯车市，先要把出口业务做好，同时进一步加强市场对中国品牌的认可度，让俄罗斯消费者对中国汽车品牌的产品有信心。
　　盲目入局　折戟沉沙
　　无论是疫情影响下欧美国家供应链受挫导致汽车产能不足，还是俄乌冲突带来的西方品牌“激流勇退”，都给中国汽车出口带来了前所未有的重大机遇。尽管国外市场对中国汽车的需求量如此巨大，车商想要做好“出海”这门生意依然不容易。
　　卖好车创始人兼首席执行官胡斐分享了一个真实案例。去年下半年，行业内疯传大众ID.4出口欧洲利润很高，于是国内有大量大众ID.4运往阿联酋迪拜港口，甚至在还没有谈好买家的情况下，就先把车辆发了过去。疯狂竞争之下，导致2000多辆大众ID.4滞港，有些车辆的滞港时间甚至超过一年。
　　为什么欧洲消费者不买欧洲产的大众ID.4，而要从中国进口，原因在于欧洲产能受限，这种短期机会却被车商当成了常态。归根结底，多数出口车商没有理性分析目标市场的情况，也没有客观判断自身的供应和销售能力，一窝蜂地盲目扎进出口新蓝海，最后都被大浪拍在了沙滩上。
　　即使车商有意识对目标出口国的市场进行调研，变化莫测的国外环境也令很多车商摸不到门路。杭州车商唐晓乐去年底出口到俄罗斯一批宝来汽车，每辆车赚了2000元。今年初，他听说在俄罗斯市场一辆宝来可以赚到万元以上。他火速赶往俄罗斯实地考察。结果一番走访后发现，单车赚万元的传闻并非常态，俄罗斯市场有“门槛”，政策摸不透，最终考察变旅游，“铩羽而归”。
　　中国汽车流通协会会长助理罗磊提醒：“我们在中亚考察过程中，曾碰到有车商去联系业务时，对方外商桌上已经堆积了30多张中国车商的名片。在‘出海’过程中，车商应避免过度‘内卷’或是做‘独行侠’，要善于整合相关资源、利用平台力量，规避风险。”
　　打破信任、效率、结算“三座大山”
　　当前，我国汽车出口普遍面临信任、效率、结算“三座大山”，只有切实解决出口车商的痛点，才能帮助车商避免“踩坑”。
　　“汽车‘出海’效率直接关联到车商的利润，问题天天有，利润一点一点被蚕食。”胡斐表示，目前动辄数月的汽车“出海”过程中，车商面临着无数的不确定性。为解决效率问题，首当其冲是解决“仓”的问题，例如卖好车推出的“通俄门”产品，通过莫斯科的“出样仓”、口岸的“前置仓”、遍布全国的“备货仓”三级仓储体系以及全国7天内采购垫资、国内7天内物流、7天内办证通关的“7＋7＋7”服务来解决效率问题。
　　信任问题则需要通过搭建平台来予以解决。胡斐表示，卖好车将“通俄门”产品升级到2.0版本，通过平台将实现外商在出样仓“定金发车”，国内车商在口岸“前置仓”实现车到库回款，中间环节则交由出口企业和卖好车来解决。
　　针对不少车商在对俄出口过程中面临的汇率风险，甚至出现亏损的现象，国内银行升级服务，推出卢布结算，从而实现俄罗斯方本地汇卢布，中国车商T＋0.5天收人民币，有效规避汇率风险。
　　“出口业务的最大难题在于不确定性，利润都消耗在种种不确定性上了。出口市场并不需要每个车商重复造轮子，这就需要服务商捋顺资源，提供给行业使用，如落地的仓、落地的钱、落地的渠道。”胡斐说，为此卖好车与俄罗斯中国总商会、俄罗斯中国汽车机电展销中心达成战略合作意向，依托双方各自优势资源，搭建通往泛俄地区的桥梁，助力中国车商更好地“走出去”。
　　增长无悬念　售后须跟上
　　站在当下看未来，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，出口将成为中国汽车未来成长至年销4000万辆目标的重要一极力量。从目前来看，今年中国汽车出口突破500万辆已无悬念，尤其是俄罗斯市场将迎来历史性机遇，“从2022年的16.27万辆，到今年1～5月的28.7万辆（包括乘用车、商用车、特种车等），我们预计全年将达到70万辆，从而实现年度4倍以上的增长。”崔东树说。
　　与此同时，一个值得关注的现象是，俄罗斯的汽车零部件供应依赖程度达到了70％左右，
　　在西方国家对俄罗斯进行全面制裁后，原材料供应链出现断裂，而俄罗斯本土能提供的原材料有限，导致俄罗斯的汽车本土组装率迅速由2022年初的62％降低到20％。为了抓住在俄罗斯的发展机遇，中国汽车品牌注意到了俄罗斯现车严重缺货的问题，包括吉利、长城等车企选择直接在俄罗斯建设工厂，这都是中国汽车“出海”俄罗斯的新亮点。
　　但美中不足的是，目前中国汽车出口基于完成销量KPI，只重视卖车、不重视售后，这对中国汽车品牌的形象是极大的损伤。“很多买了中国车的客户跟我说过，祈祷车子千万别坏，否则找不到配件维修。”李峰说。6月，俄罗斯《消息报》网站也有报道指出，俄罗斯的汽车维修服务正面临中国汽车零部件短缺的挑战。
　　李峰进一步表示，现阶段一些车商认为，电动汽车增速迅猛，就想大力开拓俄罗斯电动汽车市场，事实上俄罗斯油价低、天气寒冷，电动汽车市场发展缓慢，盲目投入也许会惨遭挫折。
　　俄罗斯亚洲工业企业家联盟的数据表明，5月中国汽车在俄进口汽车中占比为75.2％，在俄新车销量中占比为46％。俄罗斯市场的大门已经向中国汽车敞开了，但出口业务中如售后服务这样的隐忧也已显现。因此，机会只会留给有充分准备、有长远发展意识、有品牌信誉和责任担当的中国车企和车商。